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坐稳 17
2014-01-21 10:38:13 作者:
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  17、拿规范做文章
  渠道销售总监鞠鹏与他的华北区域经理赵擎天在电话里进行一场唇枪舌剑。
  “公司续签合同历来是续三年,为什么只给我续三个月?”赵擎天几乎拿起电话就开炮了。
  “续三年这是一般情况,特殊情况下,可长可短。”
  “我什么情况特殊了?”
  “你当然特殊!公司一再规定禁止经销商串货,一再规定未经批准不得擅自批特价,你赵擎天照做不误,这还不算特殊?你还有没有把公司的规定放在眼里?!”鞠鹏的声音也不小。
  “你别仗着有大中华区给你撑腰,就以为自己想怎么做就怎么做,你以为自己是哪根葱啊!”
  “不跟你扯这些。合同你也收到了,签还是不签,你自己看着办。我给你三天时间,如果你不签,公司将终止你的合同。”挂掉赵擎天的电话,鞠鹏就给特伦斯打了电话,简单说明了情况。
  “你做得对!我支持你。”电话那边传来特伦斯赞许的声音。
  “其他方面我并不担心。只是中国人有句古话:打狗看主人。我担心袁总会出面干预。”鞠鹏有些投鼠忌器,向赵擎天开火,等于对袁克敏叫板啊!
  “你不整治几个害群之马,自己的威信根本树立不起来。放心,袁总那边我会打招呼的,我一会儿就打电话。”特伦斯安慰着鞠鹏。他知道,鞠鹏去了中国区,如果“坐姿”不正,很快就会坐到袁克敏一边,那么自己的全盘计划就会落空。所以,一开始,特伦斯就没想过要鞠鹏得到袁克敏的信任,也断了鞠鹏两头下注的念头和可能,说白了,鞠鹏就是放到袁克敏身旁的定时炸弹,而且,即便袁克敏意识到了也不敢去拆这颗炸弹。
  赵擎天选择了鱼死网破。跟鞠鹏大吵一架后,他就给袁克敏打电话了。没等他说完,袁克敏就打断了他。“我不是告诉过你们,要好自为之吗?你没长脑子啊!”他厉声说。
  赵擎天一听就呆了,“可他也太寒碜人了,给我三个月的合同……”
  “三个月怎么了?自己做的事情,不敢扛啊?!我要是你,就签了。”袁克敏冷冷地甩了一句。
  赵擎天感到一股寒气从头贯到底。他拿起桌上的合同,一把就撕了,然后打开电脑写邮件。题目就是“我是被鞠鹏逼走的”。写完之后,赵擎天抄送了自袁克敏到各地所有的销售主管。
  现在袁克敏的感觉是,自己的任何行动都暴露给了大中华区,或者具体说是特伦斯的面前,就像光着身子洗澡,被人一览无余。在以前,这几乎是不可能的。现在,特伦斯要知道什么信息,根本不用让袁克敏当面汇报,直接一封邮件、一个电话就到前线了。袁克敏的任何决策及其过程都暴露了出来,哪怕一个小小的决定,都可能引来特伦斯的质疑,光是向他做解释就让袁克敏苦不堪言。
  私下里,袁克敏爱用Mr.Upstairs来指称特伦斯。现在这位“楼上的先生”通过操纵大大小小的鼹鼠——即使不是鼹鼠,也是一群首鼠两端的人——来控制着袁克敏,控制着中国区的日常运行。这其中,鞠鹏算是一只最大的、看得见的、也是职位最高的“鼹鼠”! 
  平心而论,鞠鹏的业务能力确有其独到之处,他能抽丝剥茧地把渠道销售中的种种弊端给揭露出来,然后用强悍的手段摆平经销商。对尾大不掉的,他又打又拉,严格限制其活动范围;遇到串货,一律严惩,一犯再犯的,哪怕再老资格都取消其经销商资格。短短半年时间不到,至少在串货的顽疾地区,这种行为已经大大收敛。连牛烘烘的京旺的屁股,鞠鹏都照摸不误,一副宁可牺牲销量也坚决不姑息的架势。短兵相接了两次,鞠鹏发现京旺串货,就立即暂停对京旺的发货。毕竟万家万有还是块肥肉,京旺老总韩伟见公司动真格了,也就软下来。
  但是,有本事的人如果不能为我所用,那他就是敌人,必除之而后快的敌人!
  可不可能设个套,让鞠鹏钻呢?你们不是强调控制和规范吗?那好,我就拿这“规范”二字做文章。要是找到了你鞠鹏不规范的举动,就别怪我刀下不留人。袁克敏的眼里透着一股杀气。
  鞠鹏做事谨慎,一时半会儿还找不到证据说他不干净。那么从跟他熟悉的经销商那里找问题,能不能找得到呢?都是一个行业的,鞠鹏来到万家万有以后,也不动声色地、小心谨慎地让一些塞斯的经销商加入到万家万有的经销商队伍中来。
  自从大中华区把超过10%的价格优惠审批权收上去以后,袁克敏的权力就被大大地削弱了。因为不超过10%的价格优惠,对万家万有产品的经销商来说,吸引力是不大的。所以,见大势已去,袁克敏干脆也就把这剩下的一点权力下放给了鞠鹏。
  但我给你这个权力,未见得说我就不可以把它收回来,未见得我就不可以拿它做文章。
  渐渐的,袁克敏脑海中出现了这样一幅画面:鞠鹏承诺过要给他带过来的经销商以某些利益,突然有一天,这些利益没有兑现,于是,经销商们开始在鞠鹏耳边嘤嘤嗡嗡。鞠鹏被逼急了,就向我袁克敏要权,或是向特伦斯要权。特伦斯我管不了,但我手上的权,自己总还能做主吧。那我不给你,或者给了你我再收回来,看你怎么办。你要是敢擅自做主,对不起,我拿你是问!
  不过,在条件成熟之前,我还得惯着你,惯得你忘乎所以!

        责任编辑 毕捷
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