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为何选择销售

发布时间:2020/08/24

客户的选择标准。

同样一个产品,评价好不好,除了你产品本身之外,还有客户自己的评价标准。A客户可能认为你的好,B客户可能认为竞争对手的东西好。同样的东西,为什么评价结果不同个,因为客户的心中的内在评价标准不同,所以,我们要拿下客户的意向,就要研究客户的内在评价标准。并常常成为运作项目的关键环节。

案例:在水立方的项目中,奥运项目,竞争激烈,客户原来的评价标准就是,公司必须大,5000万注册资金,有大型样板工程。还有使用进口的产品。

但是,有个销售,成功的运作之后,之后客户的评价标准改变了,看看谁家的产品的艺术效果好,看看谁能满足奥运的宗旨,科技、绿色、人文;在不知不觉中,客户的标准改了,之后,也没有选择进口产品,也没有选择大公司,而选择了一家上海的高科技小公司。之后成功了。

华为公司,也非常强调客户的引导,围绕着客户的需求,引导,然后提供解决方案。再通过定制化的解决方案来引导客户的选择标准,之后拿下客户的意向。 因为市场竞争越来越激烈,客户选择越来越多,媒体越来越多,成本也越来越高。为何选择销售

为何选择销售,销

客户选择标准和态度

目的:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理。

1.选择标准概念和特点;

2.态度到意向;

3.案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?

二.探知内心深处的选择标准。

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准;

2.创造标准;

三.态度满意。

1.什么是满意?满意态度是如何形成的?

2.满意态度为什么要确认,如何确认?

3.案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?

四.了解兴趣点,切入项目。

1.兴趣点切入;

2.黏住客户,构建持续性的关系;

3.了解兴趣点的常见方法;

4.权衡性问题的调研常见四种方法;

a)案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。 为何选择销售公司的技术和销售人员离开公司这个平台,也不能独立独行,客户看好的也是我们的平台,而非个人的魅力。

为何选择销售,销

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之:培训体系瓶颈。

培训体系跟不上,就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题,如何将公司的文化体系,技术体系,销售模式,以及实战培训体系结合好,是一件非常难的事情,往往弄不好,就会出问题。招聘不合理,对新人培养缺乏科学指导,缺爱耐心,新人成长中,孤军奋战。刚刚学会了,刚刚失败了,就被开除了。

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之:团队协作瓶颈。

公司协作非常重要,很多项目往往协作上是个瓶颈,技术方案出的不及时,不用心,不了解客户,竞争力差,常常是销售的抱怨的环节,这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心,让看得见炮火的人呼唤炮火,就是要在公司内部设置激励机制,调动研发,技术支持,方案设计部来协作支持前线。

大客户销售的运作原理和实务

分析、博弈和管理

课程目的:基于一定经验的销售人员,区域经理,行业经理,部门经理的提高课程,我们将在以下几方面得以提高。

1.学会掌控项目的能力,提升成功率。

2.学会切入项目并且黏住项目;

3.学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向;

4.分析,判断,并制定策略;

5.学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具;

6.学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标;

7.项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态。

8.学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划;

9.学会建构高层关系,在项目中立于不败之地。 很多公司就是一个几十人的公司,往往销售人员要调动一个设计或者技术人员协助,都并非易事。

为何选择销售,销

渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之:

1、后院不起火原则,厂家自己要管理好自己的队伍,不能渠道腐 败,不能质量出问题,售后服务不能投诉连连。这样对渠道来讲也是致命的。

2、项目运作融合原则,竞争越来越激烈,客户需求瞬息万变,而且,随着解决方案营销策略正在成为各路厂家的武器之后,更加需要和渠道实现信息及时互通,关系协同发力,一旦错失时机,往往就落入被动。丢单之后,渠道商也会士气低落,影响合作动力。由于代理商合作和厂家存在博弈,所以说到容易做到难。 华为,职能部门要向产品线输送技术,若他的“客户”不要,那他就得不到人力物力,就会没事干。为何选择销售

很多公司,这个设计部部门领导,往往又是技术大拿,连老板都要让他三分。为何选择销售

关系营统并不是在所有情况下都有效但使用得当,却是极为有效的,交易营销更适合于眼光短浅和低转换成本的顾客,例如商品购买者。

一位购买刚才的顾客可寻问的几家钢材供应商,并选择一家能够提供较好条件的向他购买。一家钢材供应商过去曾经特别具备吸引力或者反应灵敏,但这并不等于说它会自动赢得下一次交易,它的条件必须具备竞争性。

另方面,关系营销投资用于具有长远**光的和高转接成本的顾客,如办公室自动系统的购买者。则效果更好。一个意欲购置大型系统的顾客,在对互相竞争的供应商的情况作了认真的研究之后,大概会选定一个可提供长期维修服务和现代工艺技术水平的供应商做生意。顾客与供应商都在这一关系中投入了大量的金钱与时间。该顾客会发觉要转向另一位卖主会造成很大的经济损失,而且风险很大面,销售商则会发觉失去这位顾客将会是一个巨大的损失。杰克逊把这种顾容称为为了得利而有所损失的顾客。这时关系营销效果更为明显。 为何选择销售

深圳市特力思信息科技有限公司坐落在学府路学林雅院1栋903室,是一家专业的教育信息咨询,企业管理咨询,市场营销策划,经营进出口业务(不含限制项目);健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售,国内贸易(不含专营、专卖、专控商品);文具用品、体育用品、文体器材的销售;通用机械、专用设备、交通运输设备、电气机械的销售;电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售;。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品(不含限制项目)的技术开发与销售;公司。公司目前拥有高技术人才5~10人人,以不断增强企业重点竞争力,加快企业技术创新,实现稳健生产经营。深圳市特力思信息科技有限公司主营业务涵盖[ "通关题筋数学信息咨询服务", "企业营销管理和培训", "其它电子消费,汽车用品,", "健身用品" ],坚持“质量优先、质量服务、顾客满意”的质量方针,赢得广大客户的支持和信赖。公司凭着雄厚的技术力量、饱满的工作态度、扎实的工作作风、良好的职业道德,树立了优良的[ "通关题筋数学信息咨询服务", "企业营销管理和培训", "其它电子消费,汽车用品,", "健身用品" ]形象,赢得了社会各界的信任和认可。

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